Programa de Performance ComercialPrograma para a equipe comercial bater a meta com previsibilidade, começando pela confiança e pelo engajamento.
- FormatoPresencial e online
- Duração4 a 12 meses
- Para quemDiretores comerciais, gerentes, KAMs, vendedores e representantes de vendas simples e complexas.
Conteúdo desta página disponível em português.
Quando procurarSinais de que é a hora
A meta do ano foi definida pela matriz e a equipe não pode crescer.
O forecast sobe e desce, e ninguém confia nele.
Os vendedores protegem a carteira e prospectam pouco.
O turnover da equipe comercial subiu.
A empresa fez treinamento de vendas e o comportamento voltou ao anterior.
O problemaPor que importa
A equipe comercial tem competência individual e não entrega como conjunto. A meta não fecha, a prospecção é baixa, o forecast não se confirma, os vendedores protegem a própria carteira e o turnover corrói a equipe. O gestor corre atrás do trimestre e não desenvolve ninguém. Em empresas multinacionais, a pressão da matriz por crescimento sem aumento de equipe agrava o quadro. Treinamentos de técnica de venda não resolvem, porque o que trava o resultado costuma ser confiança, engajamento e hábitos de gestão. O programa de performance comercial trata essas camadas na ordem em que elas se sustentam.
O que costuma dar errado
- Treinar vendedores em técnica sem diagnosticar o nível de confiança e engajamento da equipe.
- Cobrar forecast do gestor sem desenvolver os rituais de acompanhamento.
- Medir o programa só pela venda do trimestre seguinte.
Resultados esperados
- Mais prospecção e geração de novos negócios
- Forecast mais confiável
- Gestores com rituais de acompanhamento
- Menos turnover na equipe comercial
Como trabalhamosEtapa por etapa
Primeiro medimos a confiança e o engajamento da equipe, com Startrust e Voluntus, da EGG Science, e fazemos uma devolutiva coletiva sem os gerentes. Depois, medimos a performance comercial de cada pessoa com o Neosales e fazemos workshops presenciais sobre os casos reais do cliente, com Warplay (roleplay) e perguntas SPIN. Em seguida, os gestores trabalham rituais de acompanhamento, forecast e gestão do tempo. Por fim, follow-ups online mantêm a mudança por até um ano. O programa segue as fases de consciência, mudança e sustentação do método da CBS Partners.
- 01
Confiança e engajamento
1º mêsStartrust e Voluntus para a equipe, devolutiva coletiva sem os gerentes, devolutivas individuais aos líderes e plano de desenvolvimento. Inclui uma dinâmica sobre consciência, desejo e ação.
- 02
Performance em vendas
2º e 3º mesesNeosales, devolutiva aos vendedores e workshops presenciais com Warplay (roleplay com casos reais) e perguntas SPIN. A apostila é personalizada com os KPIs do cliente.
- 03
Rituais de gestão
3º e 4º mesesWorkshop com gerentes sobre acompanhamento, forecast, priorização, delegação e gestão do tempo.
- 04
Sustentação
até 1 anoFollow-ups online por equipe, com a liderança e com a diretoria, com revisão de KPIs e reavaliação dos instrumentos.
O que você levaDo início à entrega
- Relatórios individuais e de equipe com mapas de calor
- Planos de desenvolvimento individuais e de equipe
- Apostila personalizada com os KPIs do cliente
- Rituais de gestão para os gerentes
- Relatório final com evolução dos indicadores
Resultado medido com o MORE.
Em todos os projetos, demonstramos o ROI, mesmo quando não é financeiro.
Antes de começar, combinamos com você o que será medido, com indicador atual e desejado. No fim, mostramos quanto mudou e quanto disso veio do nosso trabalho.
- Termo de engajamento: metas, indicadores e responsáveis, assinados no início.
- Relatórios periódicos de avanço, sem expor nada confidencial.
- Demonstrativo final: Impacto Positivo, Contribuição do Consultor e ROI, financeiro ou não.
Por que a CBS PartnersO que muda com a gente
- 01
Confiança primeiro, técnica depois: a sequência é medida, não suposta.
- 02
Casos reais e KPIs do cliente nos workshops.
- 03
Devolutivas coletivas sem os gerentes e reavaliação dos instrumentos.
- 04
Consultores que já dirigiram áreas comerciais e conhecem a pressão por meta.
Quem lidera este assunto na equipe
Cyrille SchneiderBrasilPortuguês, Inglês, Francês, Espanhol
Carlos MisiaraBrasilPortuguês, Inglês, Espanhol
Nicolas GouninFrançaFrancês, Inglês, Português
Como começaO primeiro passo
Uma conversa de 30 minutos com o diretor comercial para entender a meta, a estrutura da equipe e o que já foi tentado. Pedimos os KPIs atuais, o organograma e a agenda comercial. Devolvemos uma proposta que pode começar pelo diagnóstico.
Conversa de 30 minutosPerguntas frequentesRespostas diretas
O que diferencia do treinamento de vendas tradicional?
Começamos pelo diagnóstico de confiança e engajamento, que explica por que técnicas de venda não se sustentam, e trabalhamos com os casos e KPIs reais do cliente.
Os gestores participam?
Sim. Há devolutivas para a liderança e um workshop específico sobre rituais de acompanhamento.
Como medem o resultado?
Comparamos os indicadores comerciais do cliente antes e depois e repetimos os assessments na fase de sustentação. Não prometemos um percentual: mostramos a evolução do que foi medido.
Serve para vendas complexas e para representantes?
Sim. O programa pode ter trilhas distintas para vendas simples, vendas complexas, representantes e gerentes, com workshops adequados a cada perfil.
Por que a devolutiva coletiva é feita sem os gerentes?
Para que a equipe fale com franqueza sobre o que acontece. Depois, os gerentes recebem uma devolutiva própria, e os resultados vão para o plano.
Quanto custa?
O investimento é definido pelo número de participantes, pelas trilhas, pelo número de workshops e follow-ups e pelo formato presencial ou online. A proposta mostra cada item antes da assinatura.
Dá para começar com uma fase de diagnóstico?
Sim. Muitos clientes começam com o diagnóstico, avaliam os resultados e decidem em seguida o programa completo.
Em quais países?
No Brasil, México, Colômbia, Costa Rica, Estados Unidos e França, com atendimento em português, inglês, espanhol e francês.
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