Five Pillars of Sales Success (5PoSS)Dois trimestres para desenvolver o vendedor e depois o gestor comercial, com base em confiança e no modelo Challenger.
- FormatoPresencial e online
- Duração2 trimestres
- Para quemEquipes comerciais e gestores de vendas em empresas de indústria, distribuição e serviços.
Conteúdo desta página disponível em português.
Quando procurarSinais de que é a hora
As vendas dependem do relacionamento de poucos vendedores e do desconto.
O gestor comercial é o melhor vendedor da equipe e não tem tempo de desenvolver ninguém.
O forecast sobe no começo do trimestre e cai no fim.
A empresa investiu em treinamento de técnica de venda e o comportamento voltou ao que era.
A matriz pede crescimento sem aumento de equipe.
O problemaPor que importa
Muitas equipes comerciais vendem pelo relacionamento e pelo desconto. O vendedor conhece o cliente, mas não o ensina nada novo, não adapta a conversa a cada decisor e não conduz a negociação. O gestor, por sua vez, vira o melhor vendedor da equipe: fecha os negócios difíceis, corre atrás do forecast e não tem tempo de desenvolver ninguém. A empresa investe em treinamentos de técnica, e o comportamento volta ao anterior em poucas semanas, porque a base do problema, confiança, engajamento e hábito, não foi tocada. O 5PoSS trata o vendedor e o gestor em sequência, a partir do diagnóstico de cada um.
O que costuma dar errado
- Treinar a equipe de vendas em técnicas e esperar que o gestor mantenha o novo comportamento sem tê-lo desenvolvido.
- Premiar o desconto como se fosse sinal de relacionamento forte.
- Medir apenas o resultado de venda e ignorar o que muda nas conversas com o cliente.
Resultados esperados
- Vendedores que geram valor na conversa
- Gestores que desenvolvem a equipe
Como trabalhamosEtapa por etapa
O programa integra cinco pilares de comportamento (Integridade, Visão, Amor, Contribuição e Pertencimento) com os três movimentos do vendedor do modelo Challenger: ensinar algo novo ao cliente, personalizar a mensagem a cada decisor e assumir o controle da negociação. Começa por um diagnóstico com Neosales, Startrust Salesman e Voluntus, da EGG Science, devolvido em formato Sales SWOT. No primeiro trimestre, desenvolvemos o vendedor, com workshop e follow-up de KPIs. No segundo, desenvolvemos o gestor, com Startrust Sales Manager, workshop e follow-up. O ciclo se fecha com nova medição, sessão de resultados e reconhecimento.
- 01
Diagnóstico
InícioNeosales, Startrust Salesman e Voluntus para a equipe, com devolutiva individual no formato Sales SWOT e devolutiva coletiva sem os gestores.
- 02
Vendedor Challenger
1º trimestreWorkshop presencial com plano de desenvolvimento individual e de equipe, seguido de follow-up de KPIs com suporte emocional. O foco é ensinar, personalizar e assumir o controle da conversa.
- 03
Gestor Challenger
2º trimestreStartrust Sales Manager e workshop para gestores comerciais sobre acompanhamento da equipe, forecast e desenvolvimento do vendedor, com follow-up.
- 04
Reavaliação e fechamento
FimNova aplicação do Neosales, análise de evolução, sessão de resultados com a diretoria e reconhecimento Sales Transformation Winner.
- Vendedor Challenger1º trimestre
- Gestor Challenger2º trimestre
O que você levaDo início à entrega
- Sales SWOT de cada vendedor, com devolutiva individual
- Planos de desenvolvimento individuais e de equipe
- Workshops de vendedor e de gestor com os casos da empresa
- Acompanhamento de KPIs durante os dois trimestres
- Reavaliação com comparação entre as duas medições
- Sales SWOT individual
Resultado medido com o MORE.
Em todos os projetos, demonstramos o ROI, mesmo quando não é financeiro.
Antes de começar, combinamos com você o que será medido, com indicador atual e desejado. No fim, mostramos quanto mudou e quanto disso veio do nosso trabalho.
- Termo de engajamento: metas, indicadores e responsáveis, assinados no início.
- Relatórios periódicos de avanço, sem expor nada confidencial.
- Demonstrativo final: Impacto Positivo, Contribuição do Consultor e ROI, financeiro ou não.
Por que a CBS PartnersO que muda com a gente
- 01
Começa por diagnóstico: o Neosales, da EGG Science, mostra o estilo de venda e as competências de cada vendedor antes do primeiro workshop.
- 02
Sequência vendedor e depois gestor, com devolutivas coletivas sem os gestores, em ambiente neutro.
- 03
Consultores que já dirigiram áreas comerciais de multinacionais e sabem o que é bater meta com equipe limitada.
- 04
Reavaliação ao final, para comparar o ponto de partida com o de chegada.
Quem lidera este assunto na equipe
Cyrille SchneiderBrasilPortuguês, Inglês, Francês, Espanhol
Nicolas GouninFrançaFrancês, Inglês, Português
Como começaO primeiro passo
Uma conversa de 30 minutos com o diretor comercial para entender o ciclo de venda, o tamanho da equipe e a meta do ano. Pedimos os KPIs atuais, o organograma comercial e o perfil de vendas, e devolvemos uma proposta com os instrumentos, o calendário dos dois trimestres e os workshops.
Conversa de 30 minutosPerguntas frequentesRespostas diretas
O que é o modelo Challenger?
Uma abordagem de venda em que o vendedor ensina algo novo ao cliente, adapta a mensagem a cada decisor e conduz a negociação em vez de apenas reagir ao pedido.
Por que o 5PoSS começa pelo vendedor e depois passa ao gestor?
Porque o gestor precisa saber o que está pedindo ao vendedor. Primeiro desenvolvemos a equipe, depois os gestores que a acompanham. Isso evita pedir ao gestor que cobre algo que ainda não foi construído.
Qual a diferença entre 5PoSS e o Programa de Performance Comercial?
O 5PoSS é um programa de dois trimestres, centrado no vendedor e no gestor. O Programa de Performance Comercial é mais amplo: pode incluir trilhas para diretores, representantes, coaching do diretor e rituais de gestão.
Quem deve participar?
Vendedores, gestores e o diretor comercial. Em empresas com representantes e distribuidores, eles podem entrar numa segunda fase.
Como medimos os resultados?
Comparamos o Neosales do início e do fim e acompanhamos os indicadores comerciais da empresa, como prospecção, forecast e conversão, durante o programa. Não prometemos resultados de venda; mostramos a evolução do que foi medido.
Quanto custa?
O valor depende do número de participantes, da proporção entre vendedores e gestores, do número de workshops e do formato presencial ou online. A proposta fechada mostra cada item antes da assinatura.
Funciona em mais de um país?
Sim. Os instrumentos funcionam em quatro idiomas e os workshops podem ser conduzidos em português, inglês, espanhol e francês, no Brasil, México, Colômbia, Costa Rica, Estados Unidos e França.
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