Benchmark Competitivo de MercadoUma comparação objetiva entre a sua empresa e os concorrentes, para decidir onde investir antes de decidir quanto.
- FormatoDiagnóstico online e presencial, com devolutiva à diretoria
- DuraçãoAté 30 dias
- Para quemCEOs, diretores comerciais e conselhos de empresas que preparam um novo ciclo estratégico, uma expansão internacional ou a revisão da proposta de valor, e precisam enxergar a própria posição contra quem disputa as mesmas contas.
Conteúdo desta página disponível em português.
Quando procurarSinais de que é a hora
O plano comercial do próximo ano está sendo escrito e ninguém sabe em que ele se apoia além da impressão da equipe de vendas.
A empresa perdeu duas ou três contas importantes para o mesmo concorrente e não há leitura consistente do motivo.
Uma expansão para outro país está em discussão e a diretoria não conhece quem já está lá.
O preço de entrada é questionado em toda negociação, e ninguém sabe se o problema é preço ou proposta de valor.
O conselho pediu uma comparação com o mercado e a empresa só tem dados internos.
O problemaPor que importa
A meta sobe e o mercado se mexe, mas ninguém na diretoria sabe dizer com precisão onde a empresa ganha e onde perde. As conversas se apoiam em impressões da área comercial, em um ou dois clientes perdidos e em relatórios de mercado que descrevem o setor, não a empresa. Sem uma comparação feita com os mesmos critérios para todos, o plano comercial parte de uma hipótese: reforça-se o que já funciona, ou se corrige o que o concorrente apontou na última negociação perdida. O benchmark troca a hipótese por um quadro comparativo que a diretoria consegue discutir e priorizar.
O que costuma dar errado
- Revisar a política de preços com base na última negociação perdida, quando o problema está na proposta de valor ou na cobertura de mercado.
- Copiar a oferta do concorrente mais visível, que nem sempre é o que disputa as mesmas contas.
- Investir na área comercial para corrigir uma lacuna que o benchmark mostraria ser de produto ou de posicionamento.
Resultados esperados
- Diretoria com a mesma leitura da posição competitiva
- Prioridades comerciais escolhidas com base em evidência
- Base para revisar proposta de valor, preço de entrada e foco de mercado
Como trabalhamosEtapa por etapa
Começamos pelas perguntas de decisão da diretoria, não por um modelo padrão: o que precisa ser decidido depois do benchmark define quais concorrentes entram e quais critérios são comparados. Em seguida, reunimos evidências de fontes públicas, de entrevistas com clientes e com o mercado e, quando a pergunta envolve a capacidade comercial interna, de uma leitura da própria equipe com o Neosales, da EGG Science. O resultado é um quadro comparativo por critério, com a leitura do que é vantagem sustentável, o que é paridade e o que é lacuna, e uma lista de prioridades que a diretoria pode transformar em plano. O trabalho cobre as fases Despertar, Conectar e Decidir do método da CBS Partners; a execução das prioridades, se o cliente quiser, segue em programa à parte.
- 01
Perguntas de decisão
Semana 1Reunião com o decisor para definir o que será decidido com o benchmark, o conjunto de concorrentes e os critérios de comparação.
- 02
Coleta de evidências
Semanas 1 a 3Levantamento em fontes públicas e entrevistas com clientes e com o mercado, conforme o que a diretoria precisa saber. Quando a pergunta é sobre a equipe comercial, aplicamos o Neosales.
- 03
Quadro comparativo
Semana 3Consolidamos as evidências critério por critério e separamos vantagem, paridade e lacuna, com a justificativa de cada leitura.
- 04
Devolutiva e prioridades
Semana 4Apresentamos o quadro à diretoria e saímos da reunião com as prioridades ordenadas e o que cada uma exige da empresa.
- Perguntas de decisãoSemana 1
- Coleta de evidênciasSemanas 1 a 3
- Quadro comparativoSemana 3
- Devolutiva e prioridadesSemana 4
O que você levaDo início à entrega
- Quadro comparativo por critério, com a evidência de cada leitura
- Separação clara entre vantagem sustentável, paridade e lacuna
- Prioridades ordenadas para o ciclo comercial seguinte
- Uma reunião de devolutiva em que a diretoria discute os mesmos dados
- Quadro comparativo da empresa contra os concorrentes selecionados
- Leitura de vantagens, paridades e lacunas, com as evidências que sustentam cada uma
Resultado medido com o MORE.
Em todos os projetos, demonstramos o ROI, mesmo quando não é financeiro.
Antes de começar, combinamos com você o que será medido, com indicador atual e desejado. No fim, mostramos quanto mudou e quanto disso veio do nosso trabalho.
- Termo de engajamento: metas, indicadores e responsáveis, assinados no início.
- Relatórios periódicos de avanço, sem expor nada confidencial.
- Demonstrativo final: Impacto Positivo, Contribuição do Consultor e ROI, financeiro ou não.
Por que a CBS PartnersO que muda com a gente
- 01
Partimos da decisão que a diretoria precisa tomar, não de um modelo de relatório. Isso define o que entra na comparação.
- 02
Cada leitura do quadro vem acompanhada da evidência que a sustenta. O que não tem fonte não entra.
- 03
Consultores que já dirigiram operações comerciais e conhecem a pressão de defender uma meta, não só de analisá-la.
- 04
Quando a equipe interna entra na comparação, usamos instrumentos medidos da EGG Science, aplicados por advisors certificados.
Como começaO primeiro passo
Uma conversa de 30 minutos com o decisor, na qual perguntamos o que precisa ser decidido depois do benchmark e quais concorrentes importam. Pedimos o plano comercial atual e a lista de contas perdidas e ganhas mais recentes, e devolvemos em poucos dias uma proposta de escopo com critérios, fontes e prazo.
Conversa de 30 minutosPerguntas frequentesRespostas diretas
Quais concorrentes entram na comparação?
Os que disputam as mesmas contas que o cliente, definidos com a diretoria na primeira reunião. Podem incluir concorrentes diretos, substitutos e, em expansão internacional, os players locais do mercado de destino.
De onde vêm as informações sobre os concorrentes?
De fontes públicas e de entrevistas com clientes e com o mercado. Dizemos em cada ponto do quadro qual foi a evidência. Não usamos informação confidencial de terceiros.
O benchmark inclui a nossa equipe comercial?
Quando a pergunta pede, sim. Aplicamos o Neosales, da EGG Science, para medir competências de venda, e comparamos com o que o mercado exige do perfil. Quando a dúvida é só de posicionamento, a equipe fica de fora.
Quanto custa um benchmark competitivo?
O investimento depende do número de concorrentes, da profundidade das entrevistas e de a equipe comercial entrar ou não na medição. Definimos isso na conversa inicial e o escopo fechado vai na proposta, antes de qualquer cobrança.
Quanto tempo leva?
Em geral, até 30 dias entre a definição das perguntas e a devolutiva à diretoria. Escopos com muitos mercados ou muitas entrevistas pedem prazo mais longo, combinado desde o início.
O que acontece depois do quadro comparativo?
A diretoria decide. Se quiser executar as prioridades com a nossa ajuda, o passo natural é um programa de performance comercial ou um planejamento estratégico; se preferir executar sozinha, o quadro já serve como base.
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